«Не обдуриш — не продаси» або «Не підмажеш — не поїдеш» — так або майже так думає багато звичайних людей про продавців. Спочатку 90-х, коли я почав займатися власним бізнесом і відкрив науково-виробничу компанію з розробки програмного забезпечення, я теж дотримувався цієї думки. Однак поступово життя змінило моє ставлення до процесу продажів. Працюючи у сфері інформаційних технологій (далі — ІТ), я переконався, що рідко де можна зустріти таку кількість чесних і відданих справі людей, як серед продавців. Наївно вважати, що продавці в ІТ-компаніях — це «біле і пухнасте кошеня», і що вони живуть у стерильному світі, де немає корупції… Зараз мало компаній, які змогли вижити, не платяши «відкатів» клієнтам, особливо якщо йдеться про державний сектор або великі корпорації. Я присвятив майже чверть століття своєму життю ІТ-індустрії і знаю багато прикладів компаній, які або принципово не дають хабарів клієнтам, або намагаються цього уникати з етичних міркувань. Якою метою я керуюся, звертаючись до цієї теми? — Скажу відразу, що зовсім не маю наміру читати моралізаторські повчання. — А тоді навіщо? — Спостерігаючи за розвитком стосунків між продавцем і покупцем, я бачу, що все частіше вигода для бізнесу переважає над значенням «відкатів» у різних галузях. Іноді досвідчений корупціонер готовий зруйнувати проект, якщо не отримав «свого», вигукуючи сакраментальне: «Так не доставайся ж ти нікому». Але й він змушений враховувати нові реалії і вимагає від своїх постачальників-«благодійників» допомоги у доведенні акціонерам і керівництву корисності своїх інвестицій, обґрунтуванні економічної та іншої доцільності купівлі дорогих виробів і послуг. У сфері високих технологій, коли мова йде про продаж програмного забезпечення, складність такого обґрунтування особливо велика. До мене звертаються компанії, які прагнуть побудувати систему продажів за зразком західних компаній, що вже досягли у цьому значних успіхів. Їх вже не задовольняють менеджери з продажу, основною задачею яких раніше було знайти, кому підкинути хабар, щоб отримати замовлення, ще й зекономити. Успіх багатьох західних компаній, що вийшли на наш ринок, показує, що система продажів, заснована на пошуку вигоди для клієнта, є ефективною і може працювати навіть у наших умовах, і останнім часом вона стає все більш затребуваною.